在美国，企业安全赛道是第二大市场，于是，瀚思前后花了三、四个月的时间找美元基金。为了适应美元基金的胃口，瀚思也曾试图想把故事讲大，讲得宏伟广阔，但事实上，大家都都是聪明人。

“这只是瀚思科技十几年研发经验的初释放”，高瀚昭说。话止，他凝望着远方的眼神更坚定了。

这五层客户是按照诉求不同来区分的：特大型企业有先进的技术能力和优秀的团队，瀚思需要起到配合辅助作用，理解客户核心诉求和阶段性思路；大中型的企业有团队，需要的是引导；中型企业基本上以瀚思推动为主，需要标准化产品解决对应问题，更看重立竿见影的使用效果；到了教育、医疗等中小型企业，瀚思需要通过代理商去辅助触达，他们更关注合规性需求；而小微的企业更看中的则是成本问题，软硬件怎么搭配。

体量不大，但年增长可达30%~40%，在整个to B行业里，信息安全算是增长较快的细分赛道，另外，国内相关政策也在同步推进，将国外企业赛门铁克和卡巴斯基从政府安全软件供应商名单中剔除，安全系统国产化是大势所趋。几番游说，加上刚签约了一家标杆客户，几位目标投资人终于敲定了投资计划。

当高瀚昭意识到，企业面对暗处的黑客总是“力不从心”时，就决心要另辟蹊径做调整。

作为B轮投资人，IDG资本副总裁邵辉表示，并不担心这家公司在产品和技术上的竞争力，他担心的是2B企业都会面临的共同问题——如何更好地卖出产品，打开头部市场。

为了提高分析精度，瀚思做出了大胆的尝试：把历史攻击都当做实战训练试一遍，有针对性的训练实际防御能力。

无奈之下，瀚思在这一年本着自愿的原则，裁去了1/3的员工。当然，寻找投资人的脚步还在继续。

用高瀚昭的话说，每上一个台阶，就需要更专业的人才加入。瀚思给每位成员提供了“纸上作画”的机会和平台。

“to C都是每个月增长，你们to B太慢了，”一位投资人告诉高瀚昭。

“在半年内我们实验的多家数据安全服务商当中，瀚思的产品监测误报率比一般水平低80%，”一位国有银行客户负责人告诉创业邦。

要不要关停？关停后，客户怎么办？不关，入不敷出的业绩还能让公司撑多久？一连串难以抉择的问题在高瀚昭脑海里萦绕不散。

这并不容易。

当时，整个2014年至2015年上半年，创投圈基本上都在投to C赛道，大部分人能听到的两个核心，一个叫O2O，另一个叫P2P。

存量市场有限，增量机会尚存。高瀚昭的直觉来自于经验。

早期，客户安全意识较低，反馈积极性不高，瀚思经常因没有攻击而困扰，有些项目等了一、两个月，才检测到一次攻击。对此效果，客户并不买账：“靠传统设备，发现攻击的频率更高，看不出瀚思的优越性”。最后，经过团队反复测试后发现，数据已经被其他现有产品拦截了。与大量同类竞品正面竞争，显然，并不是最佳选择。

这也就意味着，瀚思不仅要监测黑客，解决用户环境适配的问题，还要应对与其他品牌产品的连接问题。各家品牌产品良莠不齐，有黑白和彩色摄像头，分辨率差距悬殊的，更有识别频率不同的......

2017年，世界级产品专家周奕加入，主抓产品国际化，提高瀚思在国际的品牌知名度；2019年，国际安全专家余凯加入，组建了瀚思的核心技术团队，平衡在攻防之间的技术侧重点，同时，帮助团队与国际ATT&CK（威胁模型）生态圈接轨；近期，前VM ware大客户事业部总经理宋林山加入，整合销售瀚思团队，调整营销打法。

从接触客户，把产品装入原有系统里，再根据公司数据分析验证，最后到完成销售，整个流程至少需要一年的时间。在服务过程中，消除用户质疑是最大的难点。

作为一家以创业公司形态出现的数据服务商，瀚思刚刚获得了“2019中关村国际前沿科技创新大赛”总决赛亚军，它的往届获奖者是旷视科技、pony.ai。

一直以来，企业对待信息安全的态度都十分被动，它们更习惯的做法是借助防火墙等工具垒成一堵高墙，阻挡外部黑客的攻击，对于新型攻击模式和技术，很难做到事前预警。

此前，一位投资人在谈到安全领域的投资逻辑和投资要素时曾说：“to B企业，看中的是补短板、创造新场景价值和技术壁垒三方面的能力。”而瀚思也正在这条道路上砥砺前行。

这是距离2014年拿到天使轮后的第16个月。这16个月，对于瀚思或高瀚昭，都是漫长而煎熬的。

第一步，找定位。他坚持认为，产品与客户的环境应该是相互结合，而不仅仅只是去分析病毒，还原事件发生原委。由此，瀚思开始试着超前一步，在虚拟世界里安装一套“监控探针”，结合用户环境场景，实时监测可疑威胁动作，做不同维度的关联分析，解决企业客户真正的难题。

以某家头部保险公司为例。黑客想进入后台，偷些保单数据，通过瀚思用户行为分析系统，企业就可以通过黑客搜寻轨迹和内部员工正常操作行为比对，第一时间针对蛛丝马迹分析、反馈并迅速拦截，为企业规避用户资产流失问题，让企业管理有的放矢，可防可控。

“连续七、八个月，技术团队的同事们都处于997的工作状态，”一名瀚思的创始成员回忆道。

谈起颇有成就感的小细节，高瀚昭的脸上挂满了欣慰的笑容。

把业务做大，企业可能跑得更快，但把产品做好，企业可以跑得更远。

它还以综合评分最高的成绩，作为亚洲唯一一家SIEM(安全信息和事件管理)厂商，入选Gartner Peer Insights Voice of the Customer全球报告，并且作为入围ATT&CK（基于实战用以描述黑客攻击的模型和知识库）官方评测的唯一一家中国企业。

在碎片化的信息安全时代，瀚思要做的是一个数据安全大脑，整合市面上各类产品，形成安全闭环，为客户提供针对内外和外部攻击的全方面监测解决方案，通过叠加销售，最终实现价值最大化。

“通常A轮融资周期最长不过6个月，这确实超出了我的预期”，高瀚昭说。

至于，瀚思科技早期能成功的原因，或许就是选择了一个别人不敢选的冷门赛道，却用大多数人不敢尝试的方式坚持下来了。

“在以上两步中，瀚思足足交了两年的学费，”高瀚昭自嘲道。

想融资，就必须要找到真正投to B的投资机构。有些机构看重业绩，偏产业资本背景，还有一类是财务投资人，比如美元基金，对于短期指标要求低一些，存续期较长，一般更看重5~7年内整个市场的规模。但偏偏信息安全市场才起步十年不到，行业里优先级意识尤为明显，留给一家初创企业的机会并不多。

自1998年入行，高瀚昭已有近二十余年研发及运营经验，他心里很明白信息安全行业的阻力来自哪儿，无非商业价值和业绩。

如今的瀚思，身披盛装，他的背后是光速中国、IDG、国科嘉和、毅达资本、赛伯乐、南京高科等一线投资机构，以及金融、能源、政府、制造、医疗等众多行业头部客户。

时间线拉回到2015年8月，一个初秋的阴雨天。

瀚思科技创始人高瀚昭在办公室里，闭目静坐。就在五分钟前，他发送了一条约见某资深投资人的微信，本月的第N条，均未果。

高瀚昭告诉创业邦：“如果能防住历史上的所有攻击，对未来攻击就有了九成九的把握”。